Der größte Hebel beim Verkauf liegt vor dem Markteintritt: in einem belastbaren Preis, vollständigen Unterlagen und einer klar umrissenen Zielgruppe. Warum die Vorbereitung über das Ergebnis entscheidet.
Was über den Verkaufspreis entscheidet, lange bevor das Exposé online geht
Der Verkauf einer Immobilie zählt zu den größten finanziellen Entscheidungen im Leben. Die Annahme, die uns in der Praxis am häufigsten begegnet, lautet: Ein hoher Startpreis lässt sich später immer noch nach unten korrigieren, also beginnt man lieber zu hoch als zu niedrig. Diese Rechnung geht selten auf. Liegt der Angebotspreis über dem, was der Markt trägt, bleibt das Objekt stehen, sammelt Besichtigungen ohne ernsthafte Interessenten und verliert mit jeder Woche an Aufmerksamkeit. Liegt er zu niedrig, verschenkt die Verkäuferseite realen Wert.
Drei Faktoren bestimmen den marktgerechten Preis: die Lage, der bauliche Zustand und die Ausstattung. Lage meint dabei nicht die Stadt, sondern das Quartier, die Anbindung, die Entwicklungsperspektive des Straßenzugs. In Mainz unterscheiden sich die erzielbaren Preise zwischen Oberstadt und Gonsenheim, zwischen Hechtsheim und Bretzenheim teils erheblich, allein aufgrund der Nachbarschaft. Der Zustand wirkt in beide Richtungen: Ein gepflegtes Objekt mit aktuellem Energieausweis und dokumentierten Modernisierungen erzielt andere Ergebnisse als ein sanierungsbedürftiges Haus mit veralteter Heiztechnik.
Verkehrswert und Verkaufspreis sind nicht dasselbe
Wer den eigenen Preis verstehen will, sollte zwei Begriffe trennen. Der Verkehrswert ist eine objektive Rechengröße: der Preis, der sich im gewöhnlichen Geschäftsverkehr unter Berücksichtigung von Lage, Zustand und Bausubstanz erzielen lässt. Ermittelt wird er über eines von drei Verfahren. Das Vergleichswertverfahren orientiert sich an tatsächlich erzielten Preisen ähnlicher Objekte und ist bei Eigentumswohnungen und Einfamilienhäusern der Regelfall. Das Ertragswertverfahren rechnet bei vermieteten Objekten über die erzielbaren Mieterträge. Das Sachwertverfahren bewertet Grundstück und Gebäude getrennt und kommt vor allem dort zum Einsatz, wo Vergleichspreise fehlen. Der Verkaufspreis dagegen ist die Summe, die am Ende tatsächlich gezahlt wird. Beide Werte können übereinstimmen, müssen es aber nicht.
Diese Unterscheidung hat eine praktische Folge, die viele Eigentümer unterschätzen. Banken finanzieren auf Basis des Beleihungswerts, der unter dem Verkehrswert liegt. Ruft die Verkäuferseite einen Preis auf, der den Verkehrswert deutlich übersteigt, muss die Käuferseite die Differenz aus Eigenkapital aufbringen. Das verengt den Kreis der finanzierbaren Interessenten und damit die Nachfrage. Ein realistischer Angebotspreis ist deshalb kein Verzicht, sondern die Voraussetzung dafür, dass überhaupt zahlungsfähige Interessenten erreicht werden.
Welche Unterlagen und Lasten vor dem Markteintritt zu klären sind
Ein vorbereiteter Verkauf beginnt mit vollständigen Unterlagen. Ihre Beschaffung kostet Zeit und sollte früh angestoßen werden. Der Grundbuchauszug belegt die Eigentumsverhältnisse und alle eingetragenen Belastungen; Notar und Kaufinteressenten fordern ihn in jedem Fall an. Er ist in drei Abteilungen gegliedert: Abteilung I nennt die Eigentümer, Abteilung II führt Lasten und Beschränkungen wie Wege- oder Wohnrechte, Abteilung III die Grundpfandrechte, also vor allem Grundschulden. Der Energieausweis ist seit der Energieeinsparverordnung von 2014 Pflicht und muss bereits im Exposé vollständig ausgewiesen sein. Wer ihn weglässt, riskiert ein Bußgeld von bis zu 15.000 Euro.[1] Der aktuelle Grundriss entscheidet oft darüber, ob ein Interessent eine Besichtigung überhaupt in Betracht zieht.
Ein Dokument bleibt regelmäßig unbeachtet: das Baulastenverzeichnis. Es führt öffentlich-rechtliche Verpflichtungen eines Grundstücks, etwa Wege- oder Abstandsflächenrechte, und wird in den meisten Bundesländern getrennt vom Grundbuch geführt. Diese Lasten bleiben bei einem Eigentümerwechsel bestehen, und der Notar ist nicht verpflichtet, das Verzeichnis einzusehen. Ein Blick allein ins Grundbuch genügt also nicht. Wer offen mit bestehenden Baulasten umgeht, vermeidet, dass eine Verhandlung kurz vor dem Abschluss daran scheitert. Je nach Objekt kommen weitere Nachweise hinzu, etwa zum Denkmalschutz oder, bei vermieteten Objekten, die laufenden Mietverträge.
Auf vielen Objekten ruht zudem noch eine Grundschuld in Abteilung III. Sie ist kein Hindernis für den Verkauf. Eine Grundschuld ist das Recht der Bank, das Objekt bei ausbleibender Rückzahlung zu verwerten; anders als die heute kaum noch gebräuchliche Hypothek ist sie nicht an eine feste Darlehenssumme gekoppelt und erlischt auch nach vollständiger Tilgung nicht von selbst. Ist das Darlehen abbezahlt, kann die Grundschuld dennoch im Grundbuch stehen bleiben, sie wird dann zur sogenannten Eigentümergrundschuld. Wer eine laufende Finanzierung vorzeitig ablöst, sollte zudem die Vorfälligkeitsentschädigung im Blick haben, die Banken für den entgangenen Zins verlangen können. Sie entfällt, wenn das Darlehen seit mehr als zehn Jahren läuft: In diesem Fall besteht ein Sonderkündigungsrecht mit sechsmonatiger Frist ohne Entschädigungszahlung.[2]
Exposé, Besichtigung und die Prüfung der Kaufinteressenten
Eine sachliche, vollständige Vermarktung ist keine Frage der Werbepsychologie, sondern der Zielgenauigkeit. Das Exposé sollte alle wesentlichen Objektdaten enthalten: Wohnfläche, Grundstücksgröße, Baujahr, Energieeffizienzklasse, Zustand und Grundriss. Wichtiger als jede Reichweite ist, die Zielgruppe vor dem Marktstart zu definieren. Ein freistehendes Einfamilienhaus in ruhiger Randlage spricht eine andere Käuferseite an als eine kompakte Eigentumswohnung mit guter Anbindung.
Bei Besichtigungen empfiehlt es sich, die Zahlungsfähigkeit früh zu klären. Eine Finanzierungsbestätigung der Bank schützt davor, Wochen zu investieren und kurz vor dem Notartermin zu erfahren, dass die Finanzierung scheitert. Diese Prüfung hat einen zweiten, oft übersehenen Grund: Für die Notarkosten haften rechtlich beide Vertragsparteien. Stellt sich nach der Beurkundung heraus, dass die Käuferseite nicht zahlen kann, kann die Verkäuferseite für die Kosten in die Pflicht geraten. Wer die Bonität vorab prüft, verringert dieses Risiko.
Der Notartermin und die lastenfreie Übergabe Schritt für Schritt
Der Kaufvertrag muss in Deutschland notariell beurkundet werden; das ist gesetzlich vorgeschrieben.[3] Ohne beurkundeten Vertrag lässt sich das Eigentum nicht im Grundbuch umschreiben. In der Regel beauftragt die Käuferseite den Notar. Er ist beiden Seiten zur Neutralität verpflichtet und prüft die rechtliche Korrektheit des Vertrags, nicht die wirtschaftliche Vorteilhaftigkeit für eine Seite. Der Notar erstellt einen Vertragsentwurf und übersendet ihn beiden Parteien vorab; bei Verbrauchern soll zwischen Entwurf und Beurkundung in der Regel eine Frist von zwei Wochen liegen, damit beide Seiten den Text in Ruhe prüfen können. Im Termin liest der Notar den Vertrag vor, erklärt die juristischen Begriffe und beantwortet offene Fragen, bevor unterschrieben wird. Wesentliche Punkte sind die genaue Bezeichnung des Kaufgegenstands, der Kaufpreis, das Zahlungsdatum, die Übergaberegelung, der Umgang mit Belastungen und etwaige Gewährleistungsausschlüsse.
Unmittelbar nach der Beurkundung lässt der Notar eine Auflassungsvormerkung in Abteilung II des Grundbuchs eintragen. Sie sichert die Käuferseite in der Phase zwischen Beurkundung und Eigentumsumschreibung, die in der Praxis ein bis drei Monate dauert, gegen einen Zweitverkauf oder eine nachträgliche Belastung.[4] Parallel klärt sich die Lastenfreistellung. In der Praxis wird ein noch laufendes Darlehen aus dem Kaufpreis abgelöst und die Grundschuld anschließend gelöscht. Dafür stellt die Bank nach Tilgung eine Löschungsbewilligung aus, die notariell beglaubigt sein muss; der Notar veranlasst damit die Löschung beim Grundbuchamt.[5] Die Kosten dafür sind überschaubar und liegen bei etwa 0,2 Prozent der Grundschuldsumme. Entscheidend ist, dass der Kaufvertrag die lastenfreie Übergabe ausdrücklich regelt.
Die Kaufpreiszahlung erfolgt, sobald die vertraglich vereinbarten Voraussetzungen vorliegen, häufig über ein Notaranderkonto oder direkt an die Verkäuferseite. Erst nach Kaufpreiszahlung und Eintragung der neuen Eigentümer geht das Eigentum endgültig über; die Auflassungsvormerkung wird dann automatisch gelöscht. Am Ende steht die Übergabe, die ein gemeinsam unterzeichnetes Übergabeprotokoll dokumentiert. Es hält die Anzahl der Schlüssel fest, die Zählerstände für Strom, Wasser und Gas, die Übergabe von Dokumenten und Bedienungsanleitungen sowie noch offene Aufgaben der Verkäuferseite. Dieses Protokoll schützt beide Seiten vor späteren Meinungsverschiedenheiten über den Zustand zum Übergabezeitpunkt.
Welche Kosten und Steuern auf die Verkäuferseite zukommen
Ein Verkauf ist nicht kostenfrei. Die Höhe der Maklerprovision ist frei verhandelbar; seit der gesetzlichen Reform von 2020 trägt die Verkäuferseite bei selbst genutzten Wohnungen und Einfamilienhäusern jedoch mindestens die Hälfte der Provision.[6] Hinzu kommen die bereits genannten Kosten für die Löschung einer Grundschuld sowie geringe Kosten für die Beschaffung von Unterlagen; der günstigere Verbrauchsausweis kostet deutlich weniger als der aufwendigere Bedarfsausweis.
Steuerlich ist die Spekulationssteuer der wichtigste Punkt. Verkauft jemand eine fremdgenutzte Immobilie innerhalb von zehn Jahren nach dem Kauf mit Gewinn, fällt auf den Veräußerungsgewinn Einkommensteuer an. Bei selbst genutzten Immobilien entfällt sie, wenn das Objekt im Verkaufsjahr und in den beiden vorangegangenen Kalenderjahren selbst bewohnt wurde. Geerbte Immobilien folgen denselben Regeln, wobei die Besitzdauer der Erblasserin oder des Erblassers auf die Frist angerechnet wird.[7] Weil hier schnell vierstellige bis fünfstellige Beträge im Spiel sind, sollte die steuerliche Lage vor dem Verkauf geklärt sein.
Wann der richtige Zeitpunkt ist
Verkaufen lässt sich zu jeder Jahreszeit. Frühjahr und Sommer gelten als günstig, weil sich Objekte bei hellem Tageslicht besser zeigen und Interessenten häufiger Besichtigungen einplanen. Entscheidender als die Saison ist jedoch die Marktlage. Steigende Zinsen, wie sie der Rhein-Main-Markt in den Jahren 2022 und 2023 gesehen hat, dämpfen die Kaufkraft und verlängern die Vermarktungsdauer; in einem ruhigeren Zinsumfeld stabilisieren sich Preise und Nachfrage.
Am Ende entscheidet nicht der Tag des Markteintritts, sondern die Qualität der Vorbereitung. Wer den Wert kennt, die Unterlagen beisammen hat, die Lastenfreistellung geklärt hat und weiß, an wen das Objekt verkauft werden soll, verhandelt aus einer Position der Sicherheit. Der bestmögliche Preis ist nicht der höchste, den man aufruft, sondern der, der mit Zielgruppe, Zustand und Zeitfenster zusammenpasst.